4 ene. 2011

Programa de estudios Decimo semestre

Índice
Legislación Fiscal Paraguaya……………...…. 3
Liderazgo Empresarial y Negociación..……... 11
Finanzas Públicas……………………………. 15
Dirección Estratégica y de Ventas…………… 25
Creación de Nuevos Negocios………………. 31
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Dirección Académica
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Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración
Legislación Fiscal Paraguaya
AREA: Técnico Profesional
SUBAREA: Finanzas
CÓDIGO: 2.04.46 HORAS POR SEMANA : 6
CRÉDITOS: 12 SEMANAS POR SEMESTRE : 17
HORAS POR SEMESTRE : 102
1. OBJETIVOS
Al finalizar el desarrollo de este programa el alumno tendrá:
 Conocer el Sistema Tributario Nacional y Municipal contenido en las diversas disposiciones
legales del país.
 Aplicar las leyes tributarias vigentes en el país.
 Lograr una formación integral en el área de la Legislación Fiscal
2. CONTENIDO:
UNIDAD I
Impuesto a la Renta
Naturaleza del Impuesto. Hecho Generador. Concepto y alcance. Contribuyentes. El caso de las
Empresas Unipersonales. Fuente Paraguaya. Nacimiento de la obligación tributaria. Los Principios de
Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA), la Ley Nº 125/92 y Nº 2421/04.
Balance Comercial y Balance Impositivo: conceptos y diferencias. Renta Bruta, Renta Neta y Renta
Neta Imponible. El mínimo no imponible: concepto y fundamento.
Los gastos deducibles y no deducibles: condiciones para la deducibilidad de gastos. Tratamiento de las
rentas internacionales. Rentas presuntas. Concepto legal de activo fijo. Revaluación de bienes.
Valuación de Inventarios. Exoneraciones del Impuesto a la Renta. Tratamiento impositivo de las
reinversiones, las importaciones y exportaciones. Sucursales, Agencias y las Agroindustrias. Tasas
impositivas. Documentación exigida. Los anticipos a cuenta. Liquidación, declaración jurada, pago.
Los regímenes especiales. El caso de las permutas.
UNIDAD II
Impuesto a la Renta de las Actividades Agropecuarias
Rentas comprendidas. Concepto de actividad agropecuaria. Contribuyentes alcanzados por la norma.
Momento de configuración del Hecho Generador. Renta bruta. Renta neta. Utilización del IVA
compra. Requisitos y límites. El caso de las pérdidas extraordinarias. Exoneraciones. Tasa impositiva.
Documentación exigida. Anticipos a cuenta.
UNIDAD III
Impuesto a la Renta del Pequeño Contribuyente
Hecho Generador. Contribuyentes. Excluyentes. Nacimiento de la obligación tributaria. Tasa
impositiva. Liquidación y anticipo. Renta Neta sobre Base Real. Renta Neta Presunta. Determinación
del Impuesto. Registros Contables. Traslado de Sistema.
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UNIDAD IV
Régimen Tributario Municipal
Régimen legal para la Municipalidad de la Capital, y para los demás Municipios del país. Concepto y
contenido. Los impuestos, Tasas y Contribuciones en el régimen tributario municipal, concepto y
contenido de cada uno de ellos. Situación del Impuesto Inmobiliario y sus adicionales.
Impuesto Inmobiliario. Hecho imponible. Contribuyentes. Momento de configuración del hecho
imponible. Exenciones: totales, parciales o temporales.
Base imponible: concepto e importancia del Catastro inmobiliario. Tasa Impositiva. Liquidación y
pago. Contralor. Otras disposiciones.
Previsión constitucional sobre competencia tributaria y reparto de la recaudación. Los adicionales al
Impuesto Inmobiliario: concepto, tasas impositivas e inmuebles afectados. Las patentes municipales al
comercio y la industria: documento requerido para el pago. La base imponible. Disposiciones de la Ley
Orgánica Municipal relativas a los recursos tributarios de los Municipios.
UNIDAD V
Impuesto al Valor Agregado
Concepto. Sistemas de imposición de etapa única, múltiple (en cascada o sobre el valor agregado).
Similitud y diferencia entre IVA e Impuesto Selectivo al Consumo. Hecho Generador en el IVA.
Definiciones. Operaciones asimiladas a la enajenación. Contribuyentes. Nacimiento de la Obligación.
Sistema de imposición en origen o en destino: Criterio utilizado por la Ley Nº 125/92 y Nº
2421/04. Base imponible. Exoneraciones.
Tratamiento de las exportaciones. Documentación exigida. Liquidación del Impuesto. Tope del
crédito fiscal. Crédito fiscal del exportador. Importaciones. Los regímenes especiales. La tasa del
impuesto. Documentación y Registro Contable. Responsabilidad solidaria. Transporte de mercaderías.
Permuta. Pago provisorio.
UNIDAD VI
Impuesto Selectivo al Consumo
Hecho Generador. Definiciones. Contribuyentes. Nacimiento de la Obligación Tributaria.
Territorialidad. Exportaciones. Base imponible. Tasas impositivas. Permuta. Liquidación y pago.
Bienes Importados. Las pacotillas. Envases. Otras reglas especiales. Requisitos para el transporte de
mercaderías. Sanciones para el transportista.
UNIDAD VII
Impuesto a la Renta del Servicio de Carácter Personal
Hecho generador. Contribuyentes y Nacimiento de la Obligación Tributaria. Definiciones. Fuente.
Renta Bruta. Presunción de Renta Imponible y Renta Neta Temporalmente Exceptuada. Liquidación y
Pago del Impuesto. Tasas y Anticipos a Cuenta. Personas No Domiciliadas en el país. Documentación.
UNIDAD VIII
La Codificación del Derecho Tributario en el Paraguay
Antecedentes históricos en el Paraguay. El Proyecto de 1973. El Modelo de Código Tributario OEABID.
El libro V de la Ley Nº 125/92. Partes que comprende. Alcance de sus disposiciones. Breve
examen de su contenido: Del domicilio. De los modos de extinción de las obligaciones tributarias. De
las infracciones y sanciones. De las responsabilidades para contribuyentes, responsables y terceros.
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De las responsabilidades de la administración. De sus facultades y deberes. De la determinación
tributaria. De las medidas precautorias. De la Consulta Vinculante y no Vinculante. De la repetición de
pago de lo indebido. De la Interpretación de las normas tributarias. Del Procedimiento en sede
administrativa. La Ley de Administración Financiera del Estado (Ley Nº 1535/99).
UNIDAD IX
Derecho Aduanero
Ley de Tarifa y Arancel de Aduanas. Disposiciones que comprende. Legislación Aduanera y Código
Aduanero. Concepto y Diferencia. Trámites y documentos principales para una operación aduanera.
Código Aduanero Paraguayo: Antecedentes y Legislación Actual. Partes que comprende. De las faltas
e infracciones y sanciones respectivas. De las operaciones aduaneras.
UNIDAD X
Régimen Legal de los Recursos Varios
Imposición al turismo. Concesión minera. Régimen para la prospección, exploración y explotación de
petróleo e hidrocarburos. Arancel Consular.
Tasa militar. Loterías, juegos de azar, hipódromos, pronósticos y apuestas deportivas.
UNIDAD XI
Protección Jurídica
Normas que rigen la recaudación y su control, así como las leyes que regulan la defensa de los intereses
del Fisco y los contribuyentes y responsables. Ley Orgánica del Presupuesto. La Abogacía del Tesoro.
Defensa del Fisco. Recursos Administrativos y Judiciales para la protección de los derechos
involucrados.
UNIDAD XII
Seguridad Social
Instituto de Previsión Social: concepto, tasas y aportes.
Caja Fiscal: concepto, tasas y aportes.
Caja Municipal: concepto, tasas y aportes.
UNIDAD XIII
Tratados internacionales y legislación fiscal comparada
Tratado de ALADI: objeto y sujetos. Código Aduanero del MERCOSUR.
Tratado del MERCOSUR: sujetos y objetos. Tratado de la Unión Europea: sujetos y objetos.
Nomenclatura Arancelaria de Bruselas (NAB): noción.
El tratado de GATT: sujetos y objetos. Tratamiento tributario a las Entidades Binacionales.
Legislación fiscal comparada.
3. BIBLIOGRAFÍA
Básica
 Ley 125/92y Ley 2421/04
 Código Aduanero
 Código Aduanero del MERCOSUR
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 Ley 1294/87, Orgánica Municipal
 Ley de Tarifa y Arancel de Aduanas
 Tratado de MERCOSUR
 Leyes Nº 881/81; 620/76 y 135/92 de Tributos Municipales
 Constitución Nacional
 Disposiciones reglamentarias de la Ley 125/92
 Código Aduanero comentado por Expedido Rojas Benítez, Editorial El Foro.
Complementaria
 MERSÁN CARLOS A.: “Derecho Tributario”
 PEÑA VILLAMIL MANUEL: “Derecho Tributario” (última edición)
 JARACH DINO: “Curso superior de Derecho Tributario”
 ATALIBIA GERARDO: (1977) “Hipótesis legal de Incidencia Fisca”l. Edic. Fundación
Cultura Universitaria, Montevideo, Uruguay.
 ARAUJO AMILCAR DE: (1964). “El hecho generador de la Obligación Tributaria”. Edic.
Depalma, Bs. As., Argentina.
 VILLEGAS HÉCTOR: “Curso de Finanzas, Derecho Financiero y Tributario”. Edic.
Depalma, Bs. As., Argentina..
 MARTÍN JOSÉ MARÍA: “Derecho Tributario General y Procesal”. Edic. Depalma, Bs. As.,
Argentina.
 DÍAZ SIEIRO HORACIO D.: “Procedimiento Tributario”. Ediciones Macchi, 1994, Bs. As.,
Argentina.
 FONROUGE GIULIANNI: “Procedimiento Tributario”. Edic. Depalma, 1994.
 TALAVERA JUAN VICENTE: “Garantías Constitucionales de los contribuyentes”. Edic. El
constitucionalista, 1994, Asunción, Paraguay.
 NEUMAR FRITZ: (1994).”Principios de la Imposición”. Instituto de Estudios Fiscales,
Madrid, España,
4. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS
 Conferencias didácticas
 Lectura comentada
 Trabajo de investigación por parte de los alumnos
 Apoyos audiovisuales
 Dinámica de grupo
5. EVALUACIÓN
Conforme a lo establecido en el Reglamento de Cátedra de la Facultad de Ciencias Económicas UNA
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Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración
Liderazgo Empresarial y Negociación
AREA: Técnico Profesional
SUBAREA: Recursos Humanos
CÓDIGO: 2.06.49 HORAS POR SEMANA : 4
CRÉDITOS: 8 SEMANAS POR SEMESTRE : 17
HORAS POR SEMESTRE : 68
1. OBJETIVOS GENERALES
Introducir al estudiante de Administración en el arte y los conceptos, principios y metodologías del
liderazgo empresarial y la negociación de conflictos. Los tiempos actuales son de profundo y
turbulentos cambios, con énfasis los cambios en los ámbitos del conocimiento y la información.
Consecuentemente, el liderazgo empresarial y el arte de la negociación son clave para direccionar los
esfuerzos y recursos de la organización hacia las metas fundamentales.
 Conceptualizar los principios y metodologías del liderazgo.
 Interrelacionar los distintos aspectos del liderazgo de manera teórica y dinámica.
 Comprender los principios del arte de la negociación de conflictos.
 Introducir los principios de la creatividad para las negociaciones difíciles.
1.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Establecer los conceptos fundamentales del arte del liderazgo empresarial.
 Describir los fundamentos del liderazgo situacional. Aplicar las etapas del liderazgo situacional
en contextos concretos.
 Conceptualizar los alcances y usos del liderazgo estratégico.
 Incorporar las técnicas y herramientas del liderazgo estratégico.
 Comprender el liderazgo efectivo en los procesos de cambios.
 Comprender los principios de la negociación estratégica.
 Aplicar los principios en el mundo real.
 Comprender los fundamentos del pensamiento lateral en las negociaciones
2. CONTENIDO
UNIDAD I
Introducción al Arte del Liderazgo
Liderazgo: conceptos. Las organizaciones y su gente. La dinámica de las relaciones interpersonales y
de grupos. Las organizaciones como ámbitos e instrumentos políticos. Poder, conflicto y coaliciones.
La cultura organizacional Los símbolos. Enfoques de las actitudes. Rasgos negativos del liderazgo. El
entorno motivador
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UNIDAD II
El Liderazgo Situacional
Enfoques situacionales. Eficacia del liderazgo. El diagnóstico del ambiente. El concepto básico del
liderazgo situacional. Aplicación del liderazgo situacional. El ciclo de desarrollo. La disciplina
constructiva. Establecimiento de relaciones personales eficaces
UNIDAD III
El Liderazgo Estratégico
Estrategia: conceptos. El pensamiento estratégico. El entorno estratégico. Objetivos específicos. La
organización estratégica. La cultura estratégica.
La comunicación organizacional. La toma de decisiones eficaces. Planeación e implantación del
cambio estratégico. Ciclos de cambio. El proceso de cambio.
UNIDAD IV
El Liderazgo Transformacional
Características de la transformación organizacional. Construcción de visiones sistémicas. Entender las
resistencias a la transformación. Preparación de la empresa para la transformación. Acciones del
liderazgo transformacional. El modelo de liderazgo para la transformación. Bases de poder para el
liderazgo transformaciones. La comunicación eficaz. Administración de conflictos durante las fases
criticas de la transformación.
UNIDAD V
Introducción a los Principios y el Arte de Negociar
Negociar. Conceptos básicos. La negociación tradicional. La negociación efectiva. El principio de la
mejor alternativa a un acuerdo negociado. El principio del dialogo. El principio Socrático. La
importancia de la ética en las negociaciones. El entendimiento de los intereses. La objetividad de los
criterios en la negociación. El empleo de la simplicidad en los procesos de negociación.
UNIDAD VI
La Creatividad Efectiva en la Negociación
La creatividad: principios. El funcionamiento de la mente. El proceso perceptivo. El proceso del
pensamiento. El pensamiento lógico. El pensamiento lateral. Las herramientas del pensamiento lateral
en las negociaciones. Diseñar proyectos para conflictos difíciles. El negociador creativo
3. BIBLIOGRAFÍA
 PAUL HERSEY, KENNETH H. BLANCHARD, DEWEY E. JOHNSON (1998),
“Administración del Comportamiento Organizacional”. Edit. pHH Prentice Hall.
 ROGER FISHER Y WILLIAM URY (1985), “Como Negociar sin Ceder”. Edith. Norma.
 LEE Q. BOLMAN, TERRENCE E. DEAL (1991), “Organización y Liderazgo. El Arte de la
Decisión”. Edith. Addison Wesley
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4. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS
 Conferencias didácticas
 Lectura comentada
 Trabajo de investigación por parte de los alumnos
 Apoyos audiovisuales
 Dinámica de grupo
5. EVALUACIÓN
Conforme a lo establecido en el Reglamento de Cátedra de la Facultad de Ciencias Económicas UNA
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Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración
Finanzas Públicas
AREA: Técnico Profesional
SUBAREA: Finanzas
CÓDIGO: 2.04.47 HORAS POR SEMANA : 5
CRÉDITOS: 10 SEMANAS POR SEMESTRE : 17
HORAS POR SEMESTRE : 85
1. OBJETIVOS:
Se pretende que al término del estudio de esta asignatura, el alumno esté capacitado intelectualmente
para aplicar en la realidad práctica de la estructura económico financiera nacional, los elementos que
componen la instrumentación técnica de la “Hacienda Pública”.
Para el efecto deberá:
 Identificar la naturaleza y las características de las magnitudes macro y micro económicas
vinculadas con la actividad financiera del Estado.
 Distinguir el grado de incidencia de los instrumentos de la “Hacienda Pública” ingreso público,
gasto público y deuda pública en la economía global.
 Describir un sistema fiscal orientado a fomentar y facilitar una distribución optima de la renta y
una adecuada cobertura social.
 Emitir opiniones y elaborar conclusiones sobre temas hacendísticos.
 Demostrar actitud positiva para la aplicación de los nuevos conocimientos en la realidad
económica – financiera nacional.
2. CONTENIDO:
UNIDAD I
Ciencias de las finanzas
Actividad financiera. Concepto Naturaleza. Caracteres de la actividad financiera. Necesidades públicas.
Servicios públicos generales y especiales. Momentos constitutivos de la actividad financiera.
Relaciones de las finanzas públicas.
UNIDAD II
Gastos públicos
Conceptos. Relaciones. Naturaleza del gasto público: el gasto público y la economía de mercado.
Teoría de la reproductividad del gasto público. Efectos del gasto público. Efecto multiplicador.
Principio de aceleración. Límite del gasto público. Fines del gasto público. Clasificación del gasto
público. Teoría de Hug Dalton sobre el gasto. El aumento progresivo del gasto público y su
productividad. El gasto público y la inflación monetaria. Financiación y consecuencias del gasto
público. Fuentes tradicionales de financiación del gasto público. Previsiones constitucionales y
legislativas para evitar gastos indebidos. Gobierno de facto y los gastos públicos. Concepto y previsión
constitucional. Limitación del gasto público: cabe fijarla en proporciones numéricas o en relación a la
renta nacional y la presión tributaria.
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UNIDAD III
Recursos e Ingresos Públicos
Concepto de recursos. Recursos originarios y patrimoniales. Empresas del estado que generan recursos
y satisfacen servicios y bienes en el país. Pro y contra de la privatización de las empresas públicas. Pro
y contra de la nacionalización de las empresas privadas. Los bienes del dominio privado y público del
estado según el código civil. Recursos derivados: Los tributos. Conceptos de tributo. Clases de
tributos: impuestos, tasas, contribuciones de mejoras y seguridad social. Recursos parafiscales.
Conceptos y diferencias entre cada uno de ellos. Empréstitos y bonos. Conceptos. Emisión monetaria.
Precio y tributo. Conceptos y diferencias. Tasa y precio público. Concepto y diferencias. Clasificación
de los recursos del estado.
UNIDAD IV
Instrumentos del análisis positivo de la Hacienda Pública
El papel de la teoría. Métodos del análisis empírico. Entrevistas. Experimentos. Estudios
econométricos. Comentarios finales.
UNIDAD V
Instrumentos del análisis normativo
Resultados básicos de la economía del bienestar. Economía de intercambio puro. Una economía con
producción. El teorema fundamental de la economía del bienestar. La elección ente puntos eficientes en
el sentido de Pareto: la función de bienes sociales. Tipos de fallos de mercado. Monopolio. Bienes
públicos. Los efectos externos. Información costosa. Inexistencia de mercados. Valoración.
UNIDAD VI
Análisis del Gasto Público
Distribución de la renta. La distribución “óptima” de la renta. El criterio maximin. Redistribuciones
de renta Pareto eficientes. Concepciones no individualistas. Movilidad social. Incidencia del gasto:
problemas conceptuales. Problemas de medición de la renta. Unidad de observación. Estimación de los
efectos en los precios relativos. Bienes públicos. Valoración de transferencias en especie. Programas
para los pobres. Gasto federal para personas con renta baja. Valoración del “Presupuesto contra la
pobreza”: las transferencias en especie otra vez. Consecuencia final: la distribución de la renta.
Comentarios finales.
UNIDAD VII
Bienes Públicos
Definición de bienes públicos. Provisión eficiente de bienes públicos. Reinterpretación del caso de los
bienes privados. El caso de los bienes públicos. ¿Es el problema del viajero sin billete realmente un
problema?. Sustitutos privados de los bienes públicos. Elección social. Regla de unanimidad y el
procedimiento de Lindahl. Reglas de voto mayoritario. Concesiones mutuas. Teorema de
imposibilidad de Arrovo.
UNIDAD VIII
Efectos Externos
La naturaleza de los efectos externos. Análisis gráficos. Remedios posibles: ¿Cómo llegamos allí desde
aquí?. Impuestos. Subvenciones. Subasta de permisos de contaminación. Delimitar los derechos de
propiedad. Reglamentación. Valoración. Implicaciones sobre la distribución de renta. Una nota de
aviso sobre los efectos externos positivos. Implicaciones. Economistas y efectos externos.
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UNIDAD IX
Cobertura Social
¿Por qué tener una cobertura social?. Selección adversa. Otras justificaciones. La estructura del
sistema de Seguridad Social. Componentes básicos. Aspectos distributivos. ¿Está la Seguridad Social
en la bancarrota? Los efectos de la Seguridad Social en el comportamiento económico.
Comportamiento ahorrador. Comportamiento de la oferta de trabajo. Seguridad social y
comportamiento: implicaciones. Reforma de la Seguridad Social. Cobertura de desempleo.
Conclusiones.
UNIDAD X
Análisis Coste - Beneficio
Digresión: el valor presente. Inflación. Criterios para la toma de decisiones: el sector privado. Tasa de
rendimiento interno. Cociente beneficio – coste. La tasa de descuento del sector público. Tasa de
rendimiento antes de impuestos en el sector privado. Suma ponderada de las tasas de rendimiento antes
y después de impuestos. Tasa social de descuento. Valoración de beneficios y costes. Precios de
mercado. Precios de mercado ajustados. Algunas trampas en el análisis coste – beneficio. El juego de
la reacción en cadena. El juego del trabajo. El juego de contar dos veces. Consideraciones
distributivas. Incertidumbre. Una aplicación del análisis coste – beneficio: uso para fines recreativos
de: Los Picos de Nubes Blancas. Tasa de descuento. Costes. Beneficios. Comentarios. Comentarios
finales.
UNIDAD XI
Funcionamiento del Sector Público
El reparto de actores. Representantes. Políticos electos. Funcionarios. Intereses particulares. Otros
actores. ¿Por qué ha crecido tanto el Sector Público? Poniendo al Sector Público “bajo control”.
Conclusiones.
UNIDAD XII
Un Marco para el Análisis Impositivo
Imposición y distribución de la renta. Observaciones generales sobre el análisis de la incidencia
impositiva. Deberían considerarse tanto las fuentes como los usos de la renta. La incidencia depende de
cómo se determinen los precios. La incidencia depende del destino de la recaudación impositiva. La
progresividad de los impuestos puede medirse de distintas maneras: modelos de incidencia impositiva,
modelos de equilibrio parcial, modelos de equilibrio general.
La incidencia impositiva y la capitalización. La incidencia en un concepto intergeneracional: la carga
de la deuda. Conclusiones.
UNIDAD XIII
Imposición y Eficiencia
El exceso de gravamen en un modelo sencillo. Análisis del exceso de gravamen mediante curvas de
demanda. La imposición diferenciada de los factores. ¿Tiene importancias la imposición eficiente?
UNIDAD XIV
Imposición Eficiente y Equitativa
Imposición óptima sobre las mercancías. La regla de Ramsey. Consideraciones de equidad. Una
aplicación de la imposición óptima sobre las mercancías: la imposición de la unidad familiar.
Tarifación óptima. Imposición óptima sobre la renta. El modelo de Edgeworth. Estudios modernos.
La política y la imposición óptima. Otros criterios para valorar sistemas impositivos. La equidad
horizontal. Los costes de administración del sistema impositivo. El fraude fiscal.
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UNIDAD XV
El Impuesto sobre la Renta Personal
Estructura básica. La definición de la renta: cuestiones conceptuales. Formas excluibles de renta
monetaria. Intereses de la deuda de las administraciones territoriales. Ganancias de capital.
Contribuciones empresariales a los planes de pensiones y de seguros de enfermedad. Donaciones y
herencias. Exenciones y deducciones. Exenciones. Deducciones de la base. Gastos fiscales.
Estructura de los tipos. Descripciones básicas. Tendencias temporales de los tipos impositivos. Tipos
impositivos para individuos de renta baja. Tipos impositivos para individuos de renta alta.
Tipos impositivos efectivos y la teoría de la imposición: un recordatorio. Elección de unidad.
Antecedentes. Análisis del impuesto matrimonial. Impuestos e inflación. ¿Cómo afecta la inflación a
los impuestos?. El tratamiento del problema de los impuestos y la inflación. Los impuestos sobre la
renta establecidos por los Estados.
UNIDAD XVI
La Imposición sobre la Renta Personal y el Comportamiento
La oferta de trabajo. Consideraciones teóricas. Hallazgos empíricos. El ahorro. Estudios
econométricos del ahorro. Los impuestos y la “escasez de capital”. Composición de la cartera.
Decisiones de vivienda. Conclusiones: una nota sobre la política y las elasticidades.
UNIDAD XVII
El Impuesto de Sociedades
¿Por qué gravar a las sociedades?. Estructura. Exclusión de los gastos, salarios. Exclusión de los
pagos por intereses. Exclusión de la amortización. El crédito fiscal por inversión. La imposición de los
“beneficios inflacionarios”. Tratamiento diferente de los dividendos y de los beneficios retenidos.
Resumen: tipo impositivo efectivo sobre el capital societario. La incidencia y el exceso de gravamen
del impuesto de sociedades. Efectos sobre el comportamiento. Inversión física. Tipos de activos:
finanzas societarias. Los impuestos estatales de sociedades. La reforma del impuesto de sociedades:
¿integración con el impuesto personal?. El impuesto sobre la renta en el Paraguay. Estructura del
impuesto de sociedades. Tarifa del impuesto. La inflación y la contabilización de las existencias.
Tratamiento de los beneficios distribuidos y retenidos. Tasa de imposición efectiva sobre el capital
societario.
UNIDAD XVIII
Impuesto sobre el Consumo
Impuestos sobre las ventas. Antecedentes. Justificaciones. Implicaciones para la eficiencia y la
distribución. El impuesto sobre el Valor Añadido. Problemas de implantación. El IVA en el Paraguay.
El impuesto sobre el consumo personal. Cuestiones de eficiencia. Cuestiones de equidad. Ventajas e
inconvenientes administrativos.
UNIDAD XIX
El Impuesto sobre la Propiedad
Impuesto sobre el Patrimonio ¿Por qué gravar la riqueza?. Antecedentes. Efectos de incidencia y
eficiencia. ¿Por qué odia tanto la gente el impuesto sobre la propiedad? Impuestos sobre sucesiones y
donaciones. Justificaciones. Cláusulas. El impuesto sobre el patrimonio. Las contribuciones
territoriales. Impuesto sobre adquisiciones mortis causa.
Impuesto sobre donaciones inter vivos y mortis causa. Gravamen complementario. Impuesto sobre los
bienes de las personas jurídicas. Problemas relativos al ámbito del impuesto y la estimación del
patrimonio. El impuesto sobre transmisiones patrimoniales.
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UNIDAD XX
El Crédito y la Deuda Pública
El endeudamiento del sector público y de los avales del tesoro. Deuda del estado y deuda del tesoro.
Deuda perpetua y deuda amortizable. Deuda interior y deuda exterior. Deuda nominativa y deuda al
portador. Deuda general y deuda especial.
UNIDAD XXI
El Presupuesto
Diversas teorías. El Presupuesto general de Gastos de la Nación. Ley Nº 1.535/99 de administración
financiera del estado y sus reglamentaciones. Principios presupuestarios. El principio económico y su
incidencia en la economía.
UNIDAD XXII
Normas Constitucionales y de Derecho Financiero
Constitución Nacional. Ley orgánica del Ministerio de Hacienda. Ley de organización administrativa.
Ley de organización financiera. Ley de organización y administración del tesoro público. Ley de
contabilidad y control. Ley de la Contraloría General de la República.
3. BIBLIOGRAFÍA
Básicas
 ROSEN, HARVEY S. (1990) “Manual de Hacienda Pública”. Edición española a cardo de
Ignacio Zubiri y Antonio de Lecca. Ariel Economía. Editorial Ariel S.A. Barcelona.
Complementarias
 MUSGRAVE, RICHARD, A. (1991) “Hacienda Pública. Teoría y Aplicada”. 5ta. Edición Mc.
Graw Hill.
 ALBI EMILIO, CARLOS CONTRERAS, JOSÉ M. GONZÁLEZ, PARAMO, IGNACIO
ZUBINI, “Teoría de la Hacienda Pública”, 2º Edición modificada y ampliada. Editorial Ariel
Economía, Año 1994.
 SHOUP, CARL S. (1980), “Hacienda Pública, Instituto de Estudios Fiscales”, Madrid.
 COSCIANI, CÉSARE, (1980) “Ciencia de la Hacienda”, Editorial de Derecho Financiero,
Editorial de Derecho Reunidas, Madrid.
 PIGON, ARTUR CECIL, (1962) “Hacienda Pública”, 2º Edición, Instituto de Estudios
Fiscales, Ministerio de Hacienda, Madrid, España. Traducción de la 3ra. Edición revisada.
4. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS
 Conferencias didácticas
 Lectura comentada
 Trabajo de investigación por parte de los alumnos
 Apoyos audiovisuales
 Dinámica de grupo
5. EVALUACIÓN
Conforme a lo establecido en el Reglamento de Cátedra de la Facultad de Ciencias Económicas UNA
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Dirección Académica
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Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración
Dirección Estratégica y de Ventas
AREA: Técnico Profesional
SUBAREA: Mercadotecnia
CÓDIGO: 2.05.48 HORAS POR SEMANA : 4
CRÉDITOS: 8 SEMANAS POR SEMESTRE : 17
HORAS POR SEMESTRE : 68
1. OBJETIVOS:
Al finalizar el desarrollo de este programa el alumno estará capacitado para:
 Describir el proceso de la administración.
 Identificar distintos tipos de estrategias aplicadas a las organizaciones.
 Describir los elementos componentes de la misión del negocio.
 Identificar los elementos y los instrumentos para la evaluación externa del negocio.
 Describir los conceptos e instrumentos de la evaluación interna del negocio.
 Describir los parámetros a considerar para la elección de las estrategias.
 Explicar los aspectos a ser analizados para la implementación de las estrategias.
 Describir los parámetros para evaluar las estrategias.
 Explicar los aspectos a considerar para la administración estratégica global.
 Identificar los aspectos más relevantes relacionados con la planificación, organización, control
y evaluación de las ventas.
 Utilizar criterios, técnicas y herramientas relacionadas con la gestión de la fuerza de ventas.
 Desarrollar un plan de ventas en función de una estrategia de comercialización dada.
2. CONTENIDO
UNIDAD I
Naturaleza de la Administración Estratégica
El concepto de estrategia; Los términos claves de la administración estratégica; El Modelo de la
administración estratégica; Los beneficios de la administración estratégica; Las consideraciones éticas
para la administración estratégica. Los tipos de estrategias: las estrategias de investigación; las
estrategias intensivas; las estrategias de diversificación; las estrategias defensivas.
Consideraciones para seguir diversas estrategias. Compras, fusiones y adquisiciones de empresas como
estrategias corporativas; las estrategias genéricas del Michael Porter; las estrategias en las
organizaciones no lucrativas, gubernamentales y en las pequeñas empresas.
UNIDAD II
La Importancia de la Declaración de la Misión del Negocio
La misión y la misión del negocio; la naturaleza de la misión de una empresa; elementos de la
declaración de la misión. La naturaleza de la evaluación externa del negocio; las fuerzas del entorno del
negocio; las fuerzas competitivas del negocio; las fuentes externas de información; instrumentos y
técnicas para realizar pronósticos; análisis de la competencia; el modelo de las cinco fuerzas de Porter;
la matriz del perfil competitivo.
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La naturaleza de la evaluación interna del negocio; relaciones entre las áreas funcionales del negocio;
las funciones de las distintas áreas del negocio; delineamientos para la evaluación interna; la matriz de
evaluación de los factores internos.
UNIDAD III
La Naturaleza del Análisis y la Elección de Estrategias
Los objetivos a largo plazo; Marco general para formular estrategias; La etapa de los insumos; La etapa
de la educación; La etapa de la decisión;
Aspectos culturales en la elección de estrategias; Las políticas para elegir estrategias; El papel de la alta
dirección en la elección de estrategias.
UNIDAD IV
Naturaleza de la Implementación de Estrategias
Los objetivos anuales; Las políticas de apoyo; La asignación de recursos; Adecuación de la estructura a
la estrategia; El desempeño y la remuneración en la implementación de estrategias; El manejo de la
resistencia al cambio; El manejo del ambiente natural; La creación de una cultura estratégica; La
dirección de operaciones y la implementación de estrategias; Los recursos humanos en la
implementación de estrategias.
UNIDAD V
Las Áreas de la Empresa y la Implementación de las Estrategias
Los aspectos de Marketing; Aspectos financieros y contables; Aspectos de investigación y desarrollo;
Aspectos de sistemas de información; La naturaleza de la evaluación de las estrategias; Parámetros para
evaluar estrategias; Características de un sistema de evaluación efectivo; Auditoria de las estrategias;
La tecnología en la evaluación de estrategias; Directrices para una administración efectiva.
UNIDAD VI
La Naturaleza de la Competencia Global
Las distintas culturas del mundo; El reto de la globalización; Los cambios en distintos países y la
influencia en la administración estratégica.
Introducción a la dirección de ventas; Dirección de ventas. La dirección de ventas y el plan de
comercialización. El proceso de comunicación y las ventas. Funciones del Administrador de Ventas.
UNIDAD VII
Planificación de las Ventas
Proyección de las demandas de mercado: Métodos de pronóstico de ventas. Formulación de las cuotas
de ventas. Plan de ventas. Estudio de casos; Estructura de la organización de ventas; Principios de una
organización de ventas efectiva. Funciones de una organización de ventas. Estructuras de una
organización de las ventas. Asignación de territorios de ventas. Diseño de una organización de ventas.
Estudio de casos.
UNIDAD VIII
Gestión de la Fuerza de Ventas
Planificación estratégica de la fuerza de ventas. Selección y capacitación de la fuerza de ventas.
Remuneración y motivación de la fuerza de ventas. Supervisión de la fuerza de ventas. Determinación
del perfil del vendedor. Sistemas de reclutamiento de vendedores. Proceso de selección de vendedores:
Técnicas de selección de vendedores. Entrevistas. Tests psicológicos.
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Otras Técnicas. Estudio de casos. Plan de Capacitación: Objetivos. Programa de capacitación.
Elaboración de un programa de capacitación de vendedores. Evaluación y control de un programa de
capacitación de vendedores.
Estudio de casos. Sistema de Remuneración de vendedores. Factores que determinan la elección de un
sistema de remuneración. Remuneraciones y motivación. Incentivos no materiales. Supervisión de
vendedores. Objetivos. Funciones. Métodos. Estudios de casos.
UNIDAD IX
Evaluación y Control de las Ventas
Control administrativo de las ventas: Procedimientos. Supervisión. Presupuestos. Estudio de casos.
Análisis de las ventas resultantes. Detección y corrección de las desviaciones. Evaluación de
Vendedores: Criterios. Evaluación del desempeño individual.
3. BIBLIOGRAFIA
Básicas
 FRED R. DAVID. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A., Quinta Edición, 1997:
“Administración Estratégica”.
Complementarias
 MINTZBERG HENRY, BRIAN QUINN JAMES, VOYER, JOHN. (1997) “El Proceso
Estratégico” Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. Primera (edición breve).
 MINTZBERG HENRY, BRIAN QUINN JAMES. (1996). “El Proceso Estratégico”. Editorial
Prentice Hall Hispanoamericana S.A. Segunda edición.
 HODGE, ANTHONY Y GALES. (1998). “Teoría de la administración” Editorial Prentice
Hall Hispanoamericana S.A. Quinta Edición.
 STONER, FREEMAN Y GILBERT. (1996). “Administración” Editorial Prentice Hall
Hispanoamericana S.A. Sexta Edición.
 STROH, T. “La Gerencia de ventas”.
 CANFIELD, B “Administración de las Ventas”.
 KOTTLER, P. “Mercadotecnia”.
4. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS
 Conferencias didácticas
 Lectura comentada
 Trabajo de investigación por parte de los alumnos
 Apoyos audiovisuales
 Dinámica de grupo
5. EVALUACIÓN
Conforme a lo establecido en el Reglamento de Cátedra de la Facultad de Ciencias Económicas UNA
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Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración
Creación de Nuevos Negocios
AREA: Técnico Profesional
SUBAREA: Organización
CÓDIGO: 2.07.50 HORAS POR SEMANA : 6
CRÉDITOS: 12 SEMANAS POR SEMESTRE : 17
HORAS POR SEMESTRE : 102
1. OBJETIVOS:
Al finalizar el desarrollo de este programa el alumno estará capacitado para:
 Comprender el proceso de generación y selección de ideas de negocios.
 Comprender el proceso de implementación de la idea seleccionada.
 Comprender el proceso de creación de una empresa.
 Comprender y aplicar las funciones de proceso administrativos en la nueva empresa.
2. CONTENIDO:
UNIDAD I
Generación y selección de ideas de negocios
Generación de ideas de negocios. La capacidad creativa. El proceso creativo. Factores que inhiben a la
creatividad: a) Los autodiálogos; b) La baja autoestima; c) La falta de asertividad; d) La tendencia a la
sobrerracionalidad.
Métodos y estrategias para generar ideas. El pensamiento paralelo; la analogía; el análisis de fuentes de
ideas de negocio: a) Los consumidores; b) lo inesperado; c) lo incongruente; d) la necesidad del
proceso. El pensamiento realista como base de selección de ideas de negocio, errores que interfieren en
el pensamiento realista: falta de realismo en las expectativas. Atención selectiva. Magnificación y
minimización. Pensamiento dicotómico. Pensamiento de deseo, errores en el estilo atribucional.
Sistemas de retroalimentación deficientes. El terrible simplificar. Factores que interfieren en el
pensamiento realista. Errores comunes que interfieren en el.
UNIDAD II
Selección de ideas de negocios
Evaluando la oportunidad de negocio. Dimensión de la oportunidad de negocio. Rentabilidad esperada
de la oportunidad de negocio, a) estimación de la inversión inicial requerida; b) estimación de los flujos
de fondos; c) estimación de punto de equilibrio. Proyección de la oportunidad de negocio. Desarrollo
del concepto de negocio. Ubicación y acceso a los clientes, competitividad del producto o servicio y
beneficios que repartirá al consumidor. Poder de proveedores y clientes. Dimensionar los recursos
necesarios para determinar la factibilidad de realización del negocio: a) Las personas; b) Acceso a
recursos financieros, b.1) Adquirir una empresa, b.2) Asociarse con otros emprendedores (Jointventure),
b.3) Crear una nueva empresa. Compatibilidad del negocio con los valores personales.
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UNIDAD III
Estudio del mercado
Estudio de la demanda: principales conceptos en la cuantificación de la demanda actual, Potencial del
mercado total, Potencial del área de mercado, Estimación de la demanda futura. Identificación de los
segmentos del mercado y selección de los mercados metas: segmentos del mercado y nichos del
mercado, Segmentación: a) Procedimientos, b) Bases, c) Desarrollo del perfil del cliente, d)
Evaluación, e) Selección de los segmentos del mercado.
Estudio de la competencia: Objetivos del análisis de los competidores. Definiendo quienes son los
competidores. Competidores potenciales. Análisis de los competidores: a) lo que ofrece el
competidor, b) las capacidades del competidor, c) la forma de competir en la actualidad, d) los
objetivos futuros del competidor, e) los supuestos del competidor, fuente de información sobre los
competidores, obtención de ventajas
UNIDAD IV
Desarrollo de la estrategia del negocio
Diferenciación y posicionamiento de la oferta de mercado: Herramientas para la diferenciación.
Desarrollo de una estrategia de posicionamiento. Estrategias de mercadotecnia en las diferentes etapas
del ciclo de vida del producto: introducción, crecimiento, madurez, declinación. Diseños de estrategias
para aquellos que plantean retos contra el mercado. Estrategia de los adeptos del mercado. Estrategia de
los nichos de mercado.
UNIDAD V
Infraestructura del negocio
Calidad de la infraestructura, tamaño de la infraestructura. Ubicación geográfica. El personal; la
estructura organizacional, diseño de la estructura organizacional. Administración por objetivos,
conceptos básicos.
Tipos De Sociedad
Sociedad anónima. Organización de la dirección superior. La función del mandato. la función
administrativo o de dirección general. La función de la dirección divisional o departamental. El
directorio: funciones, composición, representación externa. Elección de directores, renovación total y
parcial. Cargos en el directorio. Comisiones. Reuniones. Orden del día.
Sociedad de responsabilidad limitada. Concepto. Caracteres. Capital. Naturaleza. Jurídica. Ventajas.
Empresa individual de responsabilidad limitada. Concepto. Requisitos para la apertura de una empresa.
Registros de marcas y patentes.
UNIDAD VI
Recursos financieros necesarios
Elaboración del flujo de caja. El margen de operación. Bases de la evaluación de proyectos: a) período
de recuperación de la inversión, b) rentabilidad de la inversión, b.1) valor presente neto, b.2) tasa
interna de retorno. Fuentes de financiamiento. Líneas de crédito existentes para emprendedores. Otras
consideraciones del análisis de los recursos financieros: a) valores reales y valores nominales, análisis
de sensibilidad. Consideraciones para el crecimiento del negocio.
UNIDAD VII
Análisis de la operación del negocio
Alternativos de producción: a) producción en lote, b) producción a pedido. Análisis de la tecnología.
Análisis de los proveedores. Poder de negociación de los proveedores. Nº de proveedores existentes en
el sector. Nº de empresas que compiten en el sector. Grado de sustitución de los productos que ofrece el
proveedor. Otras variables relevantes para la selección de proveedores. Relación con los proveedores.
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UNIDAD VIII
El plan de negocios
Contenido del plan de negocios. Resumen ejecutivo. Descripción del negocio. Análisis del entorno y
orientación al cliente. La operación del negocio, organización y dirección. Prioridad y estructura de
financiamiento.
Análisis financiero, análisis de riesgos. Cronograma de puesta en marcha. Cómo evaluar un plan de
negocios.
UNIDAD IX
Elaboración de un presupuesto
Requisitos para la preparación de un presupuesto. Líneas de autoridad y responsabilidad en la
preparación de un presupuesto. Presupuesto de ventas. Presupuesto de producción. Presupuesto
financiero.
Duración del período de vigencia del presupuesto. Preparación de presupuesto en casos de la
producción sobre pedidos especiales. Ampliación del presupuesto. Registro de operación. Limitaciones
del presupuesto.
UNIDAD X
Política de impulsión, Publicidad, Promoción
La publicidad, su contenido, sus principios, directrices generales, medios, presupuesto publicitario.
Organización de la publicidad, las agencias. Eficacia de la publicidad. Productos publicitarios. Su
medida. La campaña de publicidad. Promoción. Definición y características, contenido de la
promoción. Control. Rentabilidad de la promoción. El punto crítico. Juicio crítico de la promoción.
UNIDAD XI
Canales de distribución
Concepto. Tipos: ventas directas, mayoristas, detallistas, corredores. Administración de la fuerza de
ventas: diseño, objetivos, estructura, tamaño, compensación, reclutamiento y selección. Capacitación.
UNIDAD XII
Nuevas tendencias de Administración y Marketing
El marketing de relaciones. El liderazgo como clave para alcanzar el éxito de la empresa. E-business.
La mujer dentro de las organizaciones.
3. BIBLIOGRAFÍA
 MARTA NANNING. “Creación de Nuevos Negocios”.
 KOTTLER PHILIP. “Dirección de Mercadotecnia”.
 SEBASTIÁN CHAMORRO. “Organización y Dirección de Empresas”.
4. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS
 Conferencias didácticas
 Lectura comentada
 Trabajo de investigación por parte de los alumnos
 Apoyos audiovisuales
 Dinámica de grupo
4. EVALUACIÓN
Conforme a lo establecido en el Reglamento de Cátedra de la Facultad de Ciencias Económicas UNA

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